中国铁建·西派唐颂项目营销市场化工作纪实

中国铁建·西派唐颂项目是中国铁建房地产集团A类项目,是中铁房地产集团东北公司重点关注项目,面对疫情下供需失衡超过预期的房地产市场,长春项目组坚定信心、拥抱市场,求新求变,2022年度实现克尔瑞网签金额33168万元,荣登北湖区域网签排名TOP3,2023年度第一季度顺利完成销售目标。

全员偏爱营销。2022年6月,财务条线出纳王卫华拿到了“额外奖金”,她入职十五年来首次在月度考核工资中获得销售奖励,这是长春项目组总经理陈仁和到任一个月后开展的计划管理与绩效考核制度改革。他认为,全员营销≠全员推销,全员营销的本质是服务,就是要“完善薪酬及考核体系,将所有条线的收入与销售业绩进行密切挂钩,按月奖励,企业整体组织实现市场化,真正活化企业整体潜能”。经过调整,长春项目组所有条线人员的绩效考核,由30%核心指标(签约+回款+顽固性库存去化)+70%个人任务绩效+销售奖励(每推荐签约1套住宅/商业,月度考核加10分,加分不设限)构成,从制度层面确立了营销人的江湖地位,实现了所有专业对营销工作的“特殊支持”。

谈钱不伤感情。长春项目组迎合市场需求,调整薪酬模式,吸收外部优秀人才,打造狼性团队,加速血液焕新,提高销售团队战斗力。高薪引入职业渠道经理人,量身定制薪酬绩效结构,以优化渠道分销管控在增加来访与成交上的重要作用,仅2022年,职业渠道经理人组织渠道经纪人探盘7场,探盘人数约1150人,实现带访883组客户,实现渠道带访成交1.6亿的销售业绩。销售冠军兰云说到“由过去较为稳定的佣金制,改为绩效制,并根据销售节点增加了激励奖励,比如去化边顶底房源,一套可获5000元奖金,极大地鼓舞了置业顾问的销售热情”。此外,引入的外部精英型销售人员,在走访外拓长光卫星、吾悦广场、北湖科技园、龙嘉机场、中日联谊医院等企事业单位过程中表现尤为突出,充分发挥走访外拓在品牌形象树立、产品业务宣传、客户精准引流等方面的积极作用。

死扛不如快跑。长春经过2个月的疫情封城,本就低迷的市场环境更加惨淡,而西派唐颂项目均价超区域内竞品近3000元/平,即便是品质品牌加持,也难以扭转局面。“产品的背后浓缩着市场人的期待、工程人挥洒的汗水、成本人的精挑细选以及所有条线同仁们的付出和心血,项目随行就市,部分房源调整价格,我们同样心痛,但是不快跑,就要迷失在市场中”营销负责人王侃介绍说,“正是东北公司领导敢于决策,长春项目组总经理敢于担当,营销人才能有底气在大牌林立、同质化产品的区域市场中杀出一条血路”。一线营销团队夜以继日地研究思考销售对策,执行潜在客户挖掘、媒体资源维系、降低营销费效比等一系列市场化动作,持续提升了案场的营销力,把握住长春市房交会的销售良机,连续两个月独占北湖区域魁首。